1. 1. Закон в Китаї завжди працює проти вас
2. 2. Присутність завжди обов'язково
3. 3. Зв'язки або Guanxi - досить важлива річ
4. 4. Ваш статус - ваше все
5. 5. Ввічливість - друге щастя
6. 6. Вечеря - можливість просити щось натомість
7. 7. «Обличчя» - відображення соціального статусу
8. 8. Важелі тиску і контроль - ваші запасні варіанти
9. 9. Дрібні помилки можна вибачити, великі - карані
10. 10. Китай - Чи не дивно контрактів
11. 11. Субординація
12. Розуміння менталітету китайців - перший крок до успішного бізнесу

Ще з радянських часів всім відомо, що Схід - справа тонка. Існують величезні відмінності між європейськими й азіатським менталітетом, і російські підприємці навіть не уявляють їх масштаб. Все б добре, але при веденні справ в Китаї це дуже сильно позначається.

Зараз Китай - це величезна виробничий майданчик, куди стікаються новітні світові технології, де налагоджено експортно-імпортні канали та створені хороші умови для бізнесу

Як би ми не поважали наших китайських друзів, це - одна з найбільш суперечливих країн з точки зору ведення бізнесу. Необхідно усвідомити, що китайці - відмінні продавці, і вони спробують продати вам все, що завгодно - сервіс, продукцію, навіть те, що вам і не потрібно. Але не варто забувати про те, що «бути нечесним» - модель їх ділового спілкування. Ви завжди будете програвати тільки тому, що не є представником китайської сторони.

Щоб мінімізувати ризики, необхідно знати деякі правила ведення бізнесу в Китаї:

1. Закон в Китаї завжди працює проти вас

У будь-якій країні, неважливо яку паралель вона представляє (Захід або Схід), закон завжди віддає перевагу своїм. Тут не стануть так пильно дбати про вас: долар і євро тут не мають особливої ​​ціни, а ваш ринок уже не такий великий у порівнянні з китайським.

Закон завжди на стороні «своїх»

Навіть якщо ви робите все правильно, але з незалежних від вас причин терпите збитки, то що ж робити?

• Ведіть себе так, ніби ви простий іноземець, сторонній нічого про бізнес взагалі: Нехай вам розтлумачують все на пальцях, головне - не бійтеся питати. Беріть участь в будь-якому обговоренні і будьте в курсі будь-яких розмов.
• Будьте гранично точні і прості в своїх висловлюваннях.
• Не слід нічого кроків, перш ніж не отримаєте ідеально виконаний зразок своєї продукції

2. Присутність завжди обов'язково

У Китаї немає поняття «потенційні клієнти в майбутньому»! Тут працює принцип тільки тут і зараз. Ніхто з жителів Піднебесної не годує свої родини «потенційними можливостями». Тому, якщо ви замовляєте щось через постачальників, ніколи не робіть це по телефону або онлайн. Так ви залишаєте виробництво продукції повністю на розсуд постачальника.

Визначтеся, хто буде проводити інспекцію - ваш представник або місцевий агент

Так як бути?

• Будьте присутніми самі або найміть когось
• Самостійно контролюйте виробництво
• Якщо найняли людей, то надайте їм жорсткі вимоги для перевірки

3. Зв'язки або Guanxi - досить важлива річ

Ми вже писали про те, що таке Guanxi в Китаї, і з чим це їдять . Варто врахувати, що зв'язку тут працюють переважно на великий бізнес. Якщо мова йде про невеликі замовлення від незнайомих іноземних компаній, то роль таких зв'язків не особливо велика.

Без Guanxi просування в Китаї важко

Коли між вами і постачальником складуться близькі, професійні відносини, які передбачатимуть чітке уявлення сторін один про одного, то і якість, високі стандарти і відповідальність Вам гарантована.

4. Ваш статус - ваше все

Коли ви ведете бізнес з Китаєм, ви граєте певну роль. Але, якщо ви не є фахівцем з Піднебесної, ви ніколи не зрозумієте, що саме являє ця роль, яким чином ви будете сприйняті, і як слід грати.

Якщо ви добре підготувалися до переговорів, ваші втрати будуть менше, якщо погано, то більше

А ось як бачать вас китайці. Ви - іноземний підприємець? Значить у вас багато грошей, і ви повинні бути ввічливими, щедрими і освіченими. У Китаї зазвичай саме ваше становище в суспільстві, ваша роль є речами, які відрізняють вас від інших.

5. Ввічливість - друге щастя

Раз вже ми заговорили про соціальний статус, то без етикету тут нікуди. Китайці без ввічливості - ніхто, і люб'язний чоловік може багато чого тут домогтися.

Особливість китайської культури - ніхто не буде вести переговори в відверто жорсткому стилі

Будьте ввічливі у всьому, особливо коли торкаєтеся такі теми, як якість товару, умови виконання контракту, підпису документів або ж вимоги до перевірок. І так, не бійтеся поєднувати такі ввічливі міркування з тактовними і конкретними зауваженнями! Будьте переконані в тому, що наслідки невиконання будуть оприлюднені, так само як і нагорода за успіх.

6. Вечеря - можливість просити щось натомість

Посадіть китайця «на гачок» - заплатите за вечерю, який, по ідеї, повинна була оплачувати китайська сторона. І так, не забудьте ввічливо вказати їм на це. Працює безвідмовно, адже інакше китаєць ризикує «Втратити обличчя» .

Якщо китаєць їсть разом з вами, значить, він вам довіряє

Один з кращих способів заплатити за вечерю - це встати, вийти в туалет і оплатити рахунок до того, як справа дійде до «перетворений бійки біля каси».

Вечеря - начебто дрібниця, але за такою дрібницею коштує 5000-літня культура і традиції. Так, всі ці «ввічливі» дрібниці дуже б'ють по гаманцю, але за кожну з них в майбутньому доведеться заплатити. Коли ви оплатили рахунок, не бійтеся ввічливим тоном продовжити: «Якщо вже я оплатив Вам вечерю, то ви можете заповнити це ...». І далі роз'ясніть їм, як вони можуть вам віддячити.

7. «Обличчя» - відображення соціального статусу

Все, що відбувається в китайському соціумі, робиться на основі потрібності, почуття обов'язку, гордості і «збереження обличчя». Китаєць робить дуже багато для збереження і підвищення свого соціального статусу. Чим краще обличчя китайця, тим більшими можливостями він користується - не в сенсі порушення правил, а в сенсі довіри, готовності вести бізнес. Так і з іноземцями. Якщо ви або ваша компанія маєте погану репутацію за кордоном, китайці дізнаються про це і просто не захочуть мати з вами справу.

Особа - фактор репутації, честі і поваги

8. Важелі тиску і контроль - ваші запасні варіанти

Коли ви укладаєте контракт, не забудьте згадати, що в разі його невиконання ви з легкістю можете передати замовлення комусь іншому. Якщо вас обвели навколо пальця, відкличте платежі, скасуйте замовлення, відмовтеся забирати «готовий товар» у постачальника. І не забувайте завжди все перевіряти, найкраще самостійно.

Китайці все одно вас обдурять, питання тільки в тому, на яку суму

Однак таке має місце бути, тільки якщо:

• Ваш постачальник обдурив вас або відмовився виправляти помилку
• У вас досить авторитету
• Ви хочете отримати те, що вказано в контракті
• До теперішнього моменту ви було чесні з постачальником у всіх своїх діях

Не робіть цього, якщо просто хочете внести будь-які зміни в контракт.

9. Дрібні помилки можна вибачити, великі - карані

Вас обов'язково пробачать, якщо ви робите невеликі помилки, викликані культурними відмінностями, наприклад, якщо ви киваєте головою (в китайській культурі це не прийнято). Але якщо ви демонструєте всім їх недоліки, пред'являєте вимоги, не зазначені в контракті або маніпулюєте заради досягнення своїх цілей, то не чекайте від китайської сторони люб'язностей.

Підприємець, який вирішив вести бізнес з Китаєм, повинен пам'ятати, що в цій країні на особистих відносинах побудовано все

10. Китай - Чи не дивно контрактів

Що б не було написано вище про контракти, вам слід пам'ятати: китайці, підписуючи контракт, не часто потім туди заглядають, а якщо це і відбувається, то тільки в екстрених випадках. Така природа ведення бізнесу в Китаї. Тут важливу роль грають не стільки «паперу», скільки відносини між партнерами.

Якщо виникнуть юридичні проблеми, то відстояти свої права, особливо при роботі з малим бізнесом, буде практично неможливо

Тут не існує договорів на користування мобільним зв'язком, договори на оренду нерухомості з'явилися зовсім недавно, а більшість автомобілів і квартир купуються тут за готівку. Міжособистісні відносини є куди більш важливим моментом у веденні бізнесу.

Але не все так страшно, адже контракт все-таки є документом, хоч і, в більшості випадків, формальним.

11. Субординація

У Китаї розмита роль начальників і підлеглих, адже навіть керівник може виконувати ту ж роботу, що і інші працівники для загального блага. Але все-таки існує модель китайського типу, і вона досить вузька. У китайських компаніях безліч посад, але, лише деякі одиниці мають реальним правом приймати рішення і, тим більше, можуть брати на себе відповідальність.

У Китаї потрібно чітко розуміти, хто у кого в підпорядкуванні. Ведучи переговори не з тією людиною, можна витратити багато часу даремно

Коли ви намагаєтесь працювати з робочими без попереднього схвалення їх начальства, це ні до чого не приведе. Домовлятися потрібно безпосередньо з начальством, що дуже зручно, адже завжди знаєш, з ким потрібно переговорити, щоб переконати його прийняти те чи інше рішення.

Розуміння менталітету китайців - перший крок до успішного бізнесу

Досить складно знайти хорошого партнера в Китаї. Жителі цієї країни дуже недовірливі в бізнесі. Будь-яка пропозиція від іноземця сприймається із секретом, який вони намагаються перетворити на свою сторону. Необхідно багато зусиль і часу, щоб вам змогли довіряти і відповідально ставитися до якості продукції і часу виконання замовлення. А головне, якщо ви не розумієте процесів, які проводить китайська сторона з вашим бізнесом, то, швидше за все, вами маніпулюють. Вивчайте Китай і своїх партнерів, перш ніж робити які-небудь кроки, не допускайте помилок і будьте чемні у всьому: тільки так ви знайдете не тільки гарного партнера в Китаї, але і заслужите повагу.

Автор: Микита Осипов