Главная › Новости

Базы ЛПР: как выйти на тех, кто действительно принимает решения

Опубликовано: 16.02.2026

В b2b-продажах есть одна болезненная точка, о которой редко говорят вслух: менеджеры могут месяцами общаться «не с тем человеком». Коммерческое предложение отправлено, презентация проведена, расчеты подготовлены — а в ответ тишина. Позже выясняется, что решение принимает вовсе не тот, с кем велись переговоры.

Именно здесь на сцену выходят базы ЛПР — систематизированные списки контактов лиц, принимающих решения. Это не просто телефон и почта. Это инструмент, который позволяет сократить путь к сделке вдвое, а иногда и втрое.

Что такое базы ЛПР и зачем они бизнесу

ЛПР — это лицо, принимающее решение. В разных сферах это может быть:

• генеральный директор;
• коммерческий директор;
• руководитель отдела закупок;
• IT-директор;
• владелец бизнеса.

Базы ЛПР — это структурированные данные по конкретным предприятиям и организациям с указанием реальных людей, их должностей и способов связи.

Для компаний, работающих в сегменте b2b, это основа системной работы с клиентами. Без них поиск лидов превращается в лотерею.

Почему без ЛПР отдел продаж «буксует»

Представим типичную ситуацию. Поставщик оборудования звонит в крупную производственную компанию. Его соединяют с секретарем, потом с менеджером по снабжению. Тот говорит: «Отправьте информацию на почту». Через неделю — ноль реакции.

Проблема в том, что решение принимает технический директор. Но в базе контактов его просто нет.

В итоге:

• теряется время;
• снижается конверсия лидов;
• растет стоимость привлечения клиента;
• менеджеры выгорают.

Когда у отдела есть актуальные базы ЛПР, менеджер сразу выходит на нужный уровень — и разговор строится иначе.

Откуда берутся базы ЛПР

1. Собственная наработка

Самый качественный, но самый долгий способ. Менеджеры постепенно собирают контакты, фиксируют их в CRM, уточняют должности и зону ответственности.

2. Профессиональные поставщики данных

Существуют специализированные сервисы, где можно скачать базы предприятий по отрасли, региону, обороту. Важно проверять актуальность информации и дату обновления.

3. Открытые источники

Сайты компаний, государственные реестры, отраслевые каталоги, мероприятия и выставки. Часто именно там можно найти данные по ключевым ЛПР.

Но важно понимать: просто собрать список компаний недостаточно. Важна точность и конкретика.

Какими должны быть качественные базы

Хорошая база ЛПР — это не «Excel на 10 тысяч строк», а рабочий инструмент.

Она должна включать:

• название организации;
• отрасль и масштаб;
• ФИО ЛПР;
• должность;
• прямые контакты (телефон, email);
• регион;
• дополнительные пометки (например, участвует в тендерах).

Если в базе просто указано «директор» без имени — ценность таких данных минимальна.

Живой пример: как база ЛПР увеличила продажи

Региональная IT-компания продавала решения по автоматизации складов. Ранее менеджеры звонили «в общую приемную». Конверсия в встречи — 3%.

После того как была закуплена и доработана база ЛПР по логистическим предприятиям, менеджеры начали выходить напрямую на операционных директоров.

Результат за 4 месяца:

• конверсия в встречи выросла до 12%;
• средний цикл сделки сократился на 30%;
• количество квалифицированных лидов увеличилось почти вдвое.

Причина проста: разговор шел с тем, кто реально отвечает за бюджет и внедрение.

Ошибки при работе с базами ЛПР

1. Покупка «сырой» базы

Некоторые компании скачивают огромные массивы данных, не проверяя актуальность. В итоге 40% контактов не существуют или уже не работают в компании.

2. Отсутствие сегментации

Если база не разделена по отраслям, масштабу предприятий и типу организаций, менеджеры тратят время на заведомо неподходящие компании.

3. Нет регулярного обновления

В b2b-секторе ротация руководителей — обычное дело. База без обновления через год теряет половину ценности.

Как правильно использовать базы ЛПР

Сама по себе база — это еще не продажи. Важно выстроить процесс:

• сегментировать компании по приоритету;
• подготовить персонализированные скрипты под разные типы ЛПР;
• фиксировать обратную связь в CRM;
• регулярно обновлять данные;
• анализировать, какие сегменты дают больше лидов.

Когда базы становятся частью системной работы, а не разовой акцией, результат начинает ощущаться уже через несколько недель.

Базы ЛПР как стратегический актив

Для зрелых b2b-компаний качественная база ЛПР — это актив не хуже клиентского портфеля. Она позволяет быстро запускать новые продукты, тестировать гипотезы, масштабироваться в новые регионы.

Если в компании четко понимают, кто принимает решения в целевых предприятиях, продажи становятся управляемым процессом, а не игрой в угадайку.

Вывод простой: базы ЛПР — это не просто список контактов. Это инструмент выхода на деньги. И чем точнее данные, тем короче путь от первого звонка до подписанного договора.