1. IT-інструменти, які використовує Гузель Санжапова

Практичний посібник від зірки «Бумстартера» Гузель Санжаповой

IT-інструменти, які використовує Гузель Санжапова

• Boomstarter
• Facebook
• Вконтакте
• Instagram
• YouTube

Засновник компанії Гузель Санжапова запустила. За 60 днів молода підприємниця намір зібрати два мільйони рублів, щоб почати будівництво карамельної фабрики в уральському селі Малий Туриш. Попередні три (,, ) Краудфандінга для бізнесу були успішними для компанії - вони не тільки дозволили зібрати кошти на запуск виробництва крем-меду та медових мусів, але і зробили для Cocco Bello чудовий піар. Про те, як зібрати гроші на проект і побудувати успішну краудфандінговую кампанію, порталу Biz360.ru розповіла Гузель Санжапова.

Досьє

Гузель Санжапова, 28 років, соціальний підприємець, засновник проекту. Спочатку під цим брендом Гузель Санжапова випускала краватки-метелики, а в 2013 році запустила виробництво крем-меду з ягодами. Однією з головних завдань цього проекту було працевлаштування пенсіонерів в вимираючої селі Малий Туриш Свердловської області. Інвестиції Гузель Санжапова приваблювала через крауд-платформу, причому їй вдалося зробити це тричі. У вересні 2016 року стартував четвертий крауд-проект зі збору коштів на відкриття карамельної фабрики в Малому Турише. У проекті Coco Bello зараз зайняті 11 осіб (влітку - більше): крім самої Гузель Санжаповой, її тата і бабусі, це працівники цеху і її помічниця в Москві.

1. Спонсор повинен отримувати ексклюзив

Крім того, що ми з кожним краудфандінгом вирішуємо якісь бізнес- і соціальні завдання, покращуємо інфраструктуру села, створюємо додаткові робочі місця і т.д., ми одночасно (насправді трохи раніше) запускаємо виробництво нових продуктів.

По-перше, краудфандінг - це хороший спосіб протестувати новий товар на цільової аудиторії. По-друге, це спосіб просування нової продукції. По-третє, ви повинні запропонувати спонсорам (тим, хто купує лоти через крауд-платформу - прим. Редакції) то, чого ще немає на широкому ринку. Інакше вони просто підуть на ваш же сайт або в магазин, і куплять там те, що їм сподобалося. А ви можете не зібрати грошей.

2. Не плутайте збори і прибуток

Чистий прибуток зі зборів в краудфандінгом рідко перевищує третину від зібраної суми. У нинішній кампанії ми заявили суму збору в 2 млн. Рублів. Мета - будівництво карамельної фабрики в селі Малий Туриш. Наша прибуток складе близько 700 тисяч рублів.

3. Вважайте і перераховуйте

Дуже рекомендую намалювати табличку відрахувань, щоб розуміти: якщо внесок - 1000 рублів, то за вирахуванням комісії «Бумстартера» (5%) і платіжних систем (5%) у тебе залишиться вже 900 рублів. За вирахуванням податків (спрощенка - 6%) - вже 846 рублів. За вирахуванням коробки для відправки - вже 796. Віднімемо собівартість продукту - з упаковкою, роботою людей і т.д. - залишається, наприклад, 450 рублів. Віднімемо кости на доставку. Доставка по Москві і в Сургут варто різних грошей. Краще закласти всі можливі ризики.

Якщо людина все добре прорахував, на нього обов'язково нападає страх - а воно нам взагалі треба?Потім потрібно взяти список всіх винагород (то, що продається за внески), виділити ті, що приносять більше прибутку і подумати, як їх просувати.Це, до речі, не завжди найвищий чек, залежить від проекту.

4. Ставте розширені цілі

Два мільйони - велика сума для краудфандінга, але недостатня для зведення фабрики. Тому ми пишемо, що якщо зберемо 2 млн. Рублів, то проведемо проектні роботи, зробимо робочу документацію, вишукування, фундамент. Крім того, на ці гроші ми побудуємо свердловину питної води для жителів села (у нас в кожному краудфандінгом є якась суто соціальна складова). Тільки тоді ми точно будемо знати кінцеву вартість будівництва.

За моїми відчуттями, вона ніяк не менше 6-8 млн. Рублів. Тому ми пишемо, що якщо зберемо 3 млн. Рублів, то нам вистачить на коробку будівлі. Якщо 4 млн. - то ще й на комунікації. З 5 млн. Рублів починаємо оздоблювальні роботи, облаштовуємо вуличний простір і т.д. Це показує серйозність намірів.

5. Ставте правильні терміни

Ти можеш поставити термін зборів від 30 до 60 днів. На самому «Бумстартере» рекомендують починати з 30 доби. Справа в тому, що досить важко утримувати увагу до проекту довше місяця: другий місяць тільки пішов, а ти вже всім набрид. Проте, я все чотири рази ставила термін два місяці. Тому що якщо ти закликаєш людей купити продукт, який вони, можливо, не пробували, знадобиться більше часу. Надзавдання всіх краудфандінгом в сфері їжі - зробити так, щоб людина спробувала.

6. Досягніть, щоб ваш продукт захотілося спробувати

Як зробити так, щоб людина спробувала? По-перше, потрібні хороші фотографії смачних продуктів - публіка в великих містах дуже розпещена. По-друге, потрібна історія: ми не тільки робимо натуральні продукти, у нас є програма розвитку села, ми реально пробуємо змінити ситуацію. Люди готові підтримувати чіпляють їх історії, але за умови, що продукти - смачні.

7. Ставте правильну порогову суму

Логіка ціноутворення залежить від того, який це по рахунку краудфандінг. Якщо перший, то навряд чи варто ставити високу (більше 200 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян) суму зборів і робити ставку на великі внески (від 1000 рублів).

Якщо ви ведете проект на 150 тисяч, є сенс робити багато недорогих винагород, а якщо на 2 млн. - немає.Під час третього краудфандінга у мене були винагороди в 170, 300, 500, 600, 700, 750 і потім тільки 1000 рублів.Цей «асортимент» давав в результаті невеликої середній чек.Якби мінімальна винагорода було 1000 рублів, залучити спонсорів було б складніше, але суму ми б зібрали швидше.Для лояльної аудиторії часто без різниці, дати тобі 750 рублів або 1000.

8. Бийте точково

Точно так же, як з доходами, на окремому листочку потрібно намалювати свою аудиторію. Скільки у вас друзів в Facebook, а скільки в «Вконтакте», скільки з них журналістів, у кого в передплатників 5000 чоловік, а у кого - два. Це потрібно, щоб, коли почнеться краудфандінг, ви не витрачали час на те, щоб писати всім. Чим точніше удар, тим ефективніше кампанія.

9. Залучайте людей

Соціальна складова краудфандінга - це не благодійність. Це теж бізнес. Все це працевлаштування бабусь, будівництво дитячого майданчика, свердловини - потрібно, щоб з села перестав їхати народ. Щоб вони самі почали вирішувати свої проблеми.

10. Створіть історію

На карамельної фабриці, яку ми задумали побудувати, будуть працювати близько 20 осіб. Крім жителів Малого Туриша ми залучимо людей з сусіднього села - Великого Туриша, де живе 570 чоловік. Там поки думають, що ми - «спекулянти» (в селах вважається, що якщо ти робиш щось на продаж, то робиш це погано), але ми це змінимо.

11. Формуйте ядро

Спочатку людина дивиться історію, потім пробує продукт, а потім він стає нашим постійним клієнтом. Є спонсори, які підтримують нас вже четвертий краудфандінг поспіль.

12. Підключайте пресу

У перший краудфандінг ми збирали 150 тисяч рублів на сушильне устаткування для ягід (використовуються в крем-меді). Ми сказали, що якщо у нас буде більше сушарок, ми зможемо дати сільським бабусям більше роботи влітку. Я сіла в поїзд, поїхала в село, зняла відео на айфон. Тоді ми зібрали 300%, 454 тисячі рублів, 396 спонсорів. Ми просто розповіли людям історію, що викликала відгук. І ЗМІ вчасно цю історію підхопили.

13. Майданчик важлива, але це не ключовий фактор

Я подавала заявки і на Planeta.ru , І на Boomstarter , Останній просто відреагував швидше. Так, Planeta - більш масовий ресурс, але це не так уже й важливо. Майданчик, яка б не була, за рахунок своїх ресурсів дає приблизно 10% від зборів. Все інше - це ваша робота.

14. Не сподівайтеся на піар-службу крауд-майданчики

Я думала: у великій компанії є потужний піар-відділ, який допомагає налагодити контакти з пресою і іншим партнерами. Насправді цю роботу майданчик зробити не може - преса не працює з нею безкоштовно. А бюджетів на PR проектів там немає (та й звідки їм узятися, якщо у тебе в день запускається по сотні проектів?). Тому порада: кожному підприємцю, який розраховує таким чином зібрати грошей, потрібно самому виходити на пресу.

15. Знайдіть спосіб зацікавити пресу

Заздалегідь шукайте контакти в ЗМІ, які з високою часткою ймовірності зацікавляться вашим проектом - через друзів, знайомих, соціальні мережі. Коли ти невідомий і запускаєш перший проект, 99% твоїх листів в ЗМІ залишатимуться непрочитаними. Щоб преса звернула увагу, потрібно ім'я. На початку з цим складно.

На першому краудфандінгом я довго намагалася працювати з пресою сама - не виходило.Тут з'ясувалося, що у мого друга є знайома - кореспондент в газеті «Большой город».Він мене порекомендував, ми зробили інтерв'ю, та публікація прогриміла і допомогла нам за три дні зібрати ще 200 тисяч рублів.Інакше кажучи: друзі - ваш соціальний капітал, але преса потроює успіх.

16. Постарайтеся зачепити читача

У тому інтерв'ю я просто розповідала свою історію. Журналіста зачепило те, що я не кричала про проблеми в селі, не тиснула на жалість, а пропонувала рішення. З кожним краудфандінгом я переконуюся, що будь-яку історію, яка б вона не була сумна, потрібно виводити в позитив. Тому що всі втомилися від негативу.

Жоден пост з виробництва не приніс стільки лайків і репоста, як фото бабусі в модному дощовику. У людей сьогодні є запит на позитив.

17. Піднімайте рівень довіри

Коли люди мене бачать, думають, що мені чотирнадцять. Заочно мені важко достукатися до дорослої аудиторії. Тому в нашій концепції просування, в нашій історії, разом зі мною на перший план висунулися тато і бабуся. Якщо потрібно, вони спілкуються з журналістами. Коли я веду краудфандінг, завжди вставляю їх історії і думки. Покажіть тих, хто стоїть за вами - це підвищує рівень довіри до проекту.

18. Пред'явіть докази

Покажіть фотографії, відео з виробництва - все, що може підтвердити, що ваш проект - НЕ профанація, що продукт у вас є і проводиться він в конкретному місці. Ви повинні бути абсолютно прозорими. Це стосується не тільки сторінки на крауд-платформі, а й соціальних мереж - зацікавлені люди будуть стежити за вами. На третьому краудфандінгом ми зробили опцію для туристів - спонсор міг приїхати і на власні очі побачити село. Ви повинні бути готові до того, що хтось захоче це зробити в будь-який момент.

19. Фото та відео для проекту потрібно зробити заздалегідь

Знімок бабусь, розбирають ягоди, підвищує довіру до збору краще всяких слів. Добре, якщо ви зможете організувати «прямий ефір» в рамках краудфандінга: мовляв, дивіться, робота кипить. Короткі відео, Селфі в цеху. У мене після такої фотографії був відгук: «Вау, а ми-то думали, що у вас там темно, дві з половиною бабусі, а у вас чисто і люди в формі працюють».

20. Виходьте в оффлайн

За цей рік у мене було 12 публічних виступів - в Москві і регіонах. Я розповідаю про соціальне підприємництво, про краудфандінг, про село. Такі зустрічі допомагають подолати скепсис похмурих чоловіків за 50, які спочатку приймають тебе за офіціанта. Подумайте, де в офлайні ви можете достукатися до своєї аудиторії. Ідіть на маркети, влаштовуйте дегустації, продавайте. Це потрібно, щоб розуміти, з ким ви будете потім розмовляти в онлайні.

Майте на увазі, що люди, які беруть на маркеті візитку, абсолютно точно її втратять. Краще візьміть з собою iPad, щоб прямо на виставці показувати заголовної відео проекту »

21. Ловіть хвилю

Після того, як «Велике місто» про нас написав (а за ним - The Village і інші), і ми пересобран грошей, вирішено було розширюватися. Уже навесні, по гарячих слідах, ми запустили другий краудфандінговий проект - відкрили збір коштів на будівництво цеху. Просили 500 тисяч рублів, зібрали 650 тисяч, реальна будівництво нам обійшлася в 1,3 млн. Рублів.

22. Працюйте без оглядки на крудфандінг

Якщо ти сьогодні хочеш зібрати мільйон, будь готовий вкласти 200 тисяч ще до запуску краудфандінга - в розробку продукту, в дизайн, в упаковку. Так ми зробили під час третього краудфандінга. З точки зору зборів - ризикований крок. Але в нашому випадку цього вимагало органічний розвиток. Тобто ми б зробили ці вкладення і без краудфандінга.

23. Робіть хороший контент

Якщо три роки тому в якості відеозвернення годився ролик, знятий на айфон, сьогодні це вже моветон. Відео та фото повинно відповідати світовідчуттям твоєї цільової аудиторії. До третього краудфандінгом у нас був бюджет на просування. Ще до запуску ми привезли до себе в село знімальну команду, пояснили ідею і зняли високохудожній ролик.

24. Знайдіть додаткові смисли

З вашого звернення до спонсорів повинен бути чітко зрозумілий посил: навіщо це все? Звичайним людям нецікаво підтримувати просто бізнес-ідею. Навіщо? Заради твоєї прибутку? Інша справа - незвичайна ідея, продукт, якого немає на ринку, або бізнес з вираженою соціальною місією.

25. Будуйте текст як квест

Якщо текст на головній сторінці проекту не хочеться дочитувати, це неправильний текст. Або його занадто багато. Або страждає оформлення. Або - що частіше за все - в ньому немає внутрішньої логіки. Увага людини до кінця тексту має посилюватися. Абзац тексту повинен будуватися як гіпотеза і доказ, ви повинні читача з кожним кроком переконувати, говорити «А ще ...».

Це такий квест. Якщо дочитав до кінця, то перейнявся. Ну, і чим більше цифр і схем, тим переконливіше. Тільки бажано їх переробити для ненатруженних мізків.

26. Не варто недооцінювати оформлення

Всі ці ягідки і «няшечка» на сторінці проекту показують людям, що ви працювали, витратили на це час, старалися.

27. Згадуйте статті, в яких про вас писали

Але не варто давати прямі посилання - люди можуть піти зі сторінки проекту, що не дочитавши ваш текст. Використовуйте PrintScreen, виносьте цитати - все це підвищує довіру до збору. Якщо преса писала, значить, вона вже вас перевірила. Значить, ви не аферист.

28. Вчіться на чужих успіхах

Продумайте, що ви будете давати в якості винагород, порахуйте їх економіку, вашу прибуток. Смоделируйте, що буде, якщо сто спонсорів внесуть по 1000 рублів і тисяча - по 100 рублів. Подивіться успішні проекти, їх статистику. Якщо на майданчику буде тлумачний менеджер, він пояснить, чому той чи інший проект спрацював. І взагалі, активніше спілкуйтеся з майданчиком. Вони можуть підказати і по трендам, і за технологіями. До запуску потрібно відзняти винагороди і чітко розуміти, які з них для вас більш вигідні.

Чотири краудфандінга Гузель Санжаповой в цифрах

1. Зібрано 454 848 рублів (поріг - 150 тисяч), 396 спонсорів. Мета: сушильні шафи для ягід, а також медогонка більшого обсягу.

2. Зібрано 658 950 рублів (поріг - 514 тисяч), 525 спонсорів. Мета: будівництво «коробки» цеху для виробництва крем-меду і трав'яного чаю

3. Зібрано 1 268 131 рубль (поріг - 1 млн. Рублів), 807 спонсорів. Мета: друга черга виробничого цеху в селі Малий Туриш.

4. Поріг - 2 млн. Рублів. За 44 дні до завершення (на момент виходу цієї статті) зібрано 349 210 рублів, 131 спонсор. Мета: перший етап будівництва карамельної фабрики (інженерні роботи, фундамент).

29. Думайте про продажі

Запускаючи краудфандінговий проект, думайте про всіх сегментах бізнесу паралельно. Часта реакція гостей: «я не хочу брати участь у краудфандінгом, продайте мені мед прямо зараз». Це нормально. Коли у тебе йде краудфандінг, ростуть роздрібні продажі. Зростає продаж у партнерів. Зростає кількість заявок від потенційних партнерів. І для всіх у вас має бути готове пропозицію. І найголовніше - продукт повинен вже лежати на складі. До четвертого збору у мене навіть стенди вже є для нових магазинів-партнерів.

Будь-яка компанія краудфандінга - це кампанія просування, і вона провокує підвищення попиту.

30. Чи не прив'язується до однієї соцмережі

Канали передачі інформації можуть змінюватися. На першому краудфандінгом у нас дуже добре працювала соцмережа «Вконтакте». Коли ми докотилися до третього, основна аудиторія вже була в Facebook. Може, змінюється ринок, а, може, нам, нарешті, вдається донести смисли до більш зрілої аудиторії. У «Фейсбуці» сьогодні сидить більш платоспроможний аудиторія, готова слухати смисли.

31. Думайте за редактора

ЗМІ, які про вас написали, не захочуть писати про вас ще раз. А навіщо? Ви і так відомі. Розвиток? Ну і що. Починається торг, пошук нових форматів. Подумайте, який інфопривід ви можете створити, щоб пресі стало знову цікаво з вами спілкуватися. Так, і ЗМІ люблять цифри - підготуйте їх. Якщо у стартапа цифр ще немає, допомогти зможе тільки сильна історія.

32. Зустрічайтеся зі спонсорами

После дерло зборів я грузила банки з медом в рюкзак и сама розвозіла їх по Москві. Чи не для того, щоб заощадіті на кур'єрі, просто хотілося Побачити свою аудіторію. Їм теж Було приємно, что підприємець пріїжджає особисто и каже: «Їжте, будь ласка». На третьому краудфандінгом я порахувала, що 30% спонсорів - це ті, хто брали участь в попередніх зборах. Не впевнена, що вони б залишилися з нами, якби я не їздила особисто.

Спочатку мені здавалося, що наші спонсори - це прогресивні молоді люди до 30 років, друзі і друзі друзів. І тільки коли я почала їздити по спонсорам, зрозуміла, що моя аудиторія - набагато старше. Це люди сімейні, добре працевлаштовані. Знають, що таке офіс, але пам'ятають з дитинства, що таке село. В основному, жінки. Якось привезла мед дамі років 70, вона так зраділа: «А мені онуки кажуть, що я шарлатанам гроші віддала». Але з кожним проектом відбувається легкий рух в сторону чоловіків і зараз їх вже 30% проти 10% на старті.

33. Не знімайте негативні відгуки

У краудфандінгом все повинно бути максимально прозоро. А відгук - це тільки відгук. У нас в одному з винагород були пинап-картинки на тему сільського життя. Просто гумор, але хтось поскаржився, що ми опошлили бабусь, які збирають ягоди. Кожен бачить те, що хоче побачити.

34. Особистий контакт краще реклами

Ми ніколи не платили за рекламу крауд-кампанії. Але ми використовуємо такий платний інструмент, як просування постів в Facebook, інакше твоя аудиторія може просто не побачити твої повідомлення. Але не поспішайте, спробуйте спочатку обійтися без витрат. Особисто писати, особисто дзвонити - це може спрацювати набагато краще, ніж пряма реклама.

35. Працюйте з лідерами думок

Іноді варто наважитися і попросити про допомогу людей, авторитетних у вашій аудиторії. Це можуть бути блогери, просто відомі люди, які напишуть про вас в Facebook. У минулому році на «Срібній дощ» Тетяна Лазарева розбирала нашу історію. Мало того, що з передачі був дуже хороший вихлоп - пішли спонсори. Але я знахабніла і попросила Тетяну зробити спільне Селфі. Якщо ви знайдете таких людей для своєї аудиторії, буде дуже добре.

36. Використовуйте партнерську мережу

Якщо ваш краудфандінг корисний партнерам по бізнесу (наприклад, магазинах, які продають ваш продукт), то гріх не задіяти їх аудиторію. Залучайте їх продукцію в якості винагороди, не нехтуйте перехресним піаром.

37. Пробуйте

Протипоказання краудфандінг? Я б зараз не стала нікого обмежувати. Пробуйте все. Ніколи не знаєш, що вистрілить. Ось фонд «Творення» зібрав гроші, продаючи вії мурашки. Зрозуміло, що краще завершити краудфандінг успішно на 20 тисяч рублів, чому не зібрати 200 тисяч. Неуспішна збір може підмочити репутацію продукту. А може, ти все виправиш, і з другої спроби все вийде.

38. Будьте акуратніше зі «внеском автора»

На «Бумстартере» є така опція, як внесок автора - щоб допомогти людям «зберегти обличчя». Мені здається, це знецінює ідею. Якщо людина говорить: я побудую фабрику, але збирає половину суми, ще питання - а побудує він її? Але коли ти зібрав 95%, звичайно, є сенс доповісти.

39. Коли краудфандінг краще інвестора

За деякими пропозиціями у мене склалося враження, що завдання інвестора - добре увійти і добре вийти. Коли ти розвиваєш проект, який хочеться віддати своїм дітям, коли у тебе є якась соціальна відповідальність, ти не можеш собі дозволити впустити людину, яка хоче «увійти і вийти».

Звичайно, фабрика - це вже не рівень народного збору коштів, але стандартні інструменти інвестування мені не імпонують. Я прораховую зараз різні партнерства з корпораціями, державою. Може, це буде перший такий в Росії партнерство.

40. Коли краудфандінг гірше інвестора

Якщо ти хочеш швидко злетіти, є сенс залучати інвестиції. Якщо ти знаєш, що у тебе крутий продукт, якого на ринку немає, і при цьому у тебе все добре пораховано, щоб заробляти, і немає ніякої соціальної відповідальності, ось тільки чистий бізнес - йди і інвестує. Чому ні?

41. І ще раз: краудфандінг -
це в першу чергу маркетинг

А потім вже гроші. Вам знадобиться історія, про яку захочуть розповісти. Якщо ви подумаєте про всіх сенсах і добре їх упакуєте, а преса вчасно це побачить, ефект для вашого бізнесу і майбутніх партнерств буде набагато сильніше, ніж від 500 тисяч рублів, зібраних краудфандінгом.

42. До речі, не чекайте гроші відразу

У договорі з крауд-платформою немає ніяких каверз. Однак не дивуйтеся, якщо майданчик переведе вам гроші не в день закінчення проекту, а через два тижні або місяць. Чи не розслабляйтеся.

Де взяти грошей на стартап: як працює крауд-платформа Boomstarter.
Де взяти грошей на стартап: як працює крауд-платформа Planeta.
Як влаштований благодійно-підприємницький проект «Літаючі звірі».
biz360