1. Зі статті ви дізнаєтесь:
2. В яких випадках призначення зустрічей відбувається по телефону?
3. Види телефонних дзвінків
4. Що таке скрипт призначення зустрічі?
5. Як правило, сценарій діалогу можна розбити на кілька етапів:
6. Чи може призначення зустрічі бути включено в скрипт холодного дзвінка?
7. Як працювати з запереченнями співрозмовника при призначенні зустрічі?
8. Чи можна обійтися листом про призначення зустрічі і не дзвонити?
9. При складанні листа дотримуйтесь наступним алгоритмом:

Керівник доручив домовитися про нараду з клієнтом. Чи використовувати готові скрипти холодних дзвінків для призначення зустрічі по телефону або обійтися без них? Дізнайтеся, як діяти в таких випадках і позбудьтеся від сумнівів!

Зі статті ви дізнаєтесь:

Уміння домовитися про зустріч з незнайомою людиною - один з основних навичок секретаря. Керівники часто доручають подібні дзвінки своїм асистентам. З одного боку, це не так вже й складно, особливо, якщо домовлятися доведеться з діловим партнером або постійним клієнтом. Особистому помічникові навряд чи доведеться займатися холодними дзвінками для призначення зустрічі - це скоріше доля менеджерів з продажу. Проте, секретар може виявитися по обидва боки барикад: дзвонити незнайомим людям і відповідати на подібні дзвінки.

В яких випадках призначення зустрічей відбувається по телефону?

На ряді ринків особисті переговори вважаються одним з важливих етапів продажів. Вони допомагають сформувати довіру партнера до вашої компанії і до вас особисто, дають можливість з'ясувати важливі відомості, які необхідні для підготовки комерційної пропозиції . У процесі бесіди з клієнтом можна обговорити умови угоди: ціни, терміни, взаємні зобов'язання.

Передумовою успішної операції є призначення зустрічі. Навіть якщо в переговорах братиме участь інша людина, перша розмова - це шанс сформувати позитивне враження про компанію. У середовищі продажників нерідко можна почути думку, що призначення зустрічей по телефону - це, як мінімум, на 60% продаж. Дійсно, завдання продавця в даному випадку полягає в тому, щоб зацікавити людину, "закинути наживку", після якої він вже не відмовиться від особистого знайомства.

Що стосується секретарів - вони стають першою лінією оборони на шляху тих, хто хоче пробитися до осіб, які приймають рішення. Існує безліч прийомів, що дозволяють наполегливій продавцеві обійти секретаря і отримати можливість особистої бесіди з керівником.

Види телефонних дзвінків

Всі телефонні дзвінки можна розділити на дві групи:

Активні (вихідні) - робляться нами з певною метою: отримання інформації , Встановлення співпраці, призначення зустрічі, вирішення питань;

Пасивні (вхідні) - надходять до нас від клієнтів, замовників, партнерів і т.д.

Усередині кожної групи можна виділити окремі види, засновані на ступеня контакту з клієнтом:

вхідні

Вихідні

• подзвонили вперше

• гарячі (з людиною налагоджений особистий контакт);

• знайомі з компанією і повернулися до неї

• теплі (контакт без особистого знайомства);

• звернулися за рекомендацією

• холодні (людина не знає про компанію і не планує встановлювати контакт);

Читайте також:

Що таке скрипт призначення зустрічі?

Саме поняття "скрипт" прийшло до нас зі сфери продажів. По суті, це покроковий сценарій телефонної розмови, яких включає список переваг ваших продуктів або послуг і заздалегідь заготовлені відповіді на типові заперечення клієнта. Менеджери з продажу використовують цей спосіб для підвищення ефективності «холодних» дзвінків. Подібний сценарій допомагає менеджеру пройти три основні ступені розмови: обійти секретаря, вийти на особа, яка приймає рішення, виявити інтерес до продукту і домовитися про наступний етап спільної роботи.

Подібні скрипти можна використовувати і для призначення зустрічі по телефону. В цьому випадку вона стає тим товаром, який необхідно продати. Перед складанням сценарію необхідно чітко визначити дві найважливіших деталі:

Привід для дзвінка (У чому суть пропозиції? Навіщо клієнту особиста бесіда?);

Передбачуваний результат бесіди;

Приступати до написання скрипта для призначення зустрічі по телефону можна тільки знаючи відповіді на ці питання. Без конкретної мети скрипт буде безглуздим, і обидві сторони всього лише втратять дорогоцінний час.

Довідка

Як правило, сценарій діалогу можна розбити на кілька етапів:

1. Привітання. Необхідно представитися, назвати вашу компанію і ім'я керівника, за дорученням якого ви телефонуєте.
   
2. Знайомство. Уточніть, як звуть вашого співрозмовника.
   
3. Міні-презентація . Коротенько розкажіть про те, з якою метою ви дзвоните і чому нараду буде важливим для обох сторін.
   
4. Уточніть потреби. Постарайтеся отримати додаткову інформацію про поточний стан справ.
   
5. Ключова фраза. Це найважливіша частина скрипта призначення зустрічі: основні козирі, щоб отримати згоду.
   
6. Призначення зустрічі. Обговоріть місце, дату і час, зручний для обох сторін.

Чи може призначення зустрічі бути включено в скрипт холодного дзвінка?

Безумовно, особисту бесіду з клієнтом можна розглядати як мета холодного дзвінка. Вона сприяє більш предметного спілкування після підтвердження потреби. Таким чином скрипт призначення зустрічі може стати частиною скрипта холодного дзвінка. У цьому випадку він включає кілька кроків:

Привернення уваги. Використовуйте закриті "ДА-питання", відповідь на які заздалегідь відомий.

Вихід на особа, яка приймає рішення. для економії часу краще відразу попросити з'єднати вас з тим посадовою особою, яке ви хочете бачити особисто.

Підтвердження необхідності зустрічі, робота з запереченнями.

Як працювати з запереченнями співрозмовника при призначенні зустрічі?

У сфері продажів існує маса відпрацьованих прийомів, оволодівши якими можна навчитися передбачати можливі відмовки співрозмовника. Крім того, знаючи прийоми опрацювання заперечень при призначенні зустрічей, вам буде легше не піддатися на провокацію, опинившись по інший бік барикад.

Відмовка «У мене немає часу». Прийом «Амортизація + Аргументація + Альтернативний питання».

Необхідно переконати клієнта в тому, що ви розумієте його труднощі і співчуваєте їм, навести кілька аргументів на користь особистого контакту і задати альтернативний питання, будь-який з відповідей на який буде вас влаштовувати.

Відмовка «Нам навряд чи буде це цікаво». Прийом «Приманка + Позитивний довід + Право вето».

Потрібно відразу згадати можливі переваги співпраці, привести вагомий аргумент на користь бесіди і переконати клієнта то він зможе перервати спілкування в будь-який момент.

Чи можна обійтися листом про призначення зустрічі і не дзвонити?

Безумовно, особистий контакт зі співрозмовником здається більш надійним. Ви зможете на місці уточнити всі нюанси, обговорити час і місце, опрацювати можливі заперечення. Лист про призначення зустрічі дає менше свободи комунікації. Проте, відмовлятися від цього способу не варто: в бізнес-середовищі він використовується досить часто.

Офіційний лист здатне створити компанії певний імідж, переконати адресата в серйозності намірів. Для цього:

Лист про призначення зустрічі для переговорів повинно носити офіційно-ділового характеру.

Тест повинен мати чітку і лаконічну структуру, бути коректним і ввічливим.

Використовувані мовні засоби повинні бути зрозумілі адресату і відповідати нормам літературної мови.

Довідка

При складанні листа дотримуйтесь наступним алгоритмом:

1. Ласка, повідомте про адресата про наявність вигідного для нього пропозиції або висвітліть існуючу проблему.
   
2. Висловіть розуміння актуальності питання.
   
3. Перерахуйте переваги присутності адресата на нараді, формулюючи їх з точки зору іншої сторони.
   
4. Розкажіть про додаткові аргументи на користь пропозиції.
   
5. Запропонуйте простий спосіб зворотного зв'язку.

Якщо вам потрібно домовитися про переговори і переконати клієнта або партнера в їх необхідності, безумовно, можна скористатися готовими скриптами холодних дзвінків для призначення зустрічі. Відпрацьований сценарій допоможе підготуватися до всіх можливих варіантів розвитку подій. Імпровізація допоможе налагодити контакт з живою людиною, реакції якого ніколи не можна передбачити на 100%. Крім ввічливості і коректності важливо бути впевненим у необхідності особистого контакту і чітко розуміти його цілі.

Читайте також: