Останнім часом я регулярно супроводжую переговори, які проводять співробітники банківських офісів з клієнтами. Причому мова йде не тільки про переговори, що проводяться менеджерами і початківцями, але і про переговори, що проводяться на найвищому рівні - керуючими філій та іншими керівниками.

У цій ситуації у мене є відмінна можливість порівняти ефективність проведених зустрічей різними категоріями співробітників, проаналізувати техніки і прийоми, які вони використовують, узагальнити способи ведення переговорів і вибрати з усієї маси найбільш результативні.
У цій статті я поділюся з вами своїми і спостереженнями про те, чому переговори, що проводяться керівниками, виявилися (в більшості випадків) набагато ефективніше, ніж переговори, що проводяться менеджерами.

Звичайно, хтось скаже, що вся справа в досвіді, знаннях та більшої впевненості керуючих в порівнянні зі звичайними співробітниками. Можливо, це і так. При цьому є ще 6 цікавих моментів, які я для себе відзначив.

1) Більш широке мислення керуючих.
Вони не концентруються на продаж будь-то конкретного банківського продукту, вони оцінюють ситуацію комплексно і пропонують клієнту більш цікаве рішення. Менеджери і працівники-часто зациклені на тому продукті, за просування якого відповідають, і намагаються всіма силами продати саме його. У деяких ситуаціях доходить до абсурду ..

2) Знання типових проблем галузі клієнта, вміння натиснути на больові точки і запропонувати рішення проблем за допомогою банківського продукту.
Як правило, досвідчені кліентщікі провели не один десяток і навіть не одну сотню переговорів. Можливо, саме тому їм знайомі типові проблеми, з якими можуть зіткнутися їх потенційні клієнти. Вони легко орієнтуються в бізнесі клієнта, знають больові точки і слабкі місця компаній в залежності від їх виду діяльності. Це дозволяє їм показати свою експертність в темі, ставити правильні питання і завоювати довіру клієнта вже на першій зустрічі.

3) вловлює важливі для клієнта моменти - уважніше слухають і чіпляються за їх слова.
Слова клієнта, які початківцям менеджерам здаються незначними і які пропускаються повз вуха, дуже часто є відправною точкою до ефективної продажу банківських продуктів для керівників і керівників. Увага до деталей і вміння швидко зреагувати на що відкрилися в ході переговорів факти про ситуацію клієнта - це запорука проведення успішних переговорів.

4) Фокус не на презентації банківського продукту, а на питаннях, які потрібно задати клієнту.
Саме питання дозволяють зібрати максимум інформації про клієнта, його потреби, і зробити після цього «індивідуальне» пропозицію.
Є дуже хороша фраза, яку прекрасно знають досвідчені учасники переговорів - «переконують питання, а не презентація». Не треба будувати складну презентацію. Не завжди презентації допомагають переконати людей. Задавайте правильні питання, в потрібній послідовності - і клієнт переконає сам себе.

5) Пропозиція в якості вирішення проблем не одного варіанта, а альтернативи з декількох.
У більшості випадків керівники пропонували клієнтам кілька сценаріїв вирішення їх проблем: не один банківський продукт, а кілька продуктів на вибір. Саме ці продукти найбільш оптимальні для клієнта в даний момент. І нехай він сам вибирає найбільш підходящий для себе із запропонованих вами варіантів. Крім цього, пропонуючи кілька рішень, ви не тисніть на клієнта, він відчуває самостійність в ухваленні рішень.

6) Орієнтація на результат і конкретні домовленості з клієнтом про подальші кроки.
Не секрет, що як правило, керівники:
1) цінують свій час набагато більше, ніж лінійні співробітники;
2) більше орієнтовані і націлені на кінцевий результат.
Тому керуючі намагаються відразу домовлятися про якісь конкретні подальші кроки роботи з клієнтом, пропонують варіанти взаємодії, які зекономлять і час керуючих, і час самого клієнта. Таким чином, відбувається просування вперед, до угоди, а не топтання на одному і тому ж місці.

В результаті схематично формула ефективних переговорів виглядає так:

Повне розуміння проблем в бізнесі клієнта + розуміння бажань клієнта + правильно поставлені запитання = пропозицію рішення у вигляді двох альтернатив з урахуванням специфіки бізнесу та фіксація конкретних домовленостей для просування до продажу.

Саме ці навички дозволяють проводити переговори більш ефективно і збільшувати продажі. Цих навичок часто не вистачає менеджерам при продажу в секторі B2B (корпоративний бізнес банку). Якщо в роздробі ці критерії грають менш значиму роль, то в корпоративному бізнесі успіх багато в чому пов'язаний з ефективним використанням цих інструментів.

Якщо ця стаття виявилася для Вас корисною і Ви хочете отримати інтелект-карту з основними тезами статті в форматі А4, натисніть на будь-яку кнопку нижче - і доступ розблокується!

[Sociallocker]

Дякую за підтримку! ДОСТУП розблокувати!

ВАША ПРЯМА ПОСИЛАННЯ ДЛЯ СКАЧУВАННЯ ІНТЕЛЕКТ-КАРТИ ЦІЙ СТАТТІ:

https://drive.google.com/file/d/0B0mjJx3AjbQGRUp5ZXpDWjBNMWs/edit?usp=sharing

[/ Sociallocker]