1. Зміст статті:
2. можливості Amazon
3. Перші кроки в маркетингу
4. Часті проблеми та помилки
5. Варіанти виходу на західний ринок
6. Що таке Amazon?
7. З чого почати запуск бізнесу на Amazon?
8. Крок 1. Аналіз ніш і вибір перших продуктів, з якими стартувати.
9. Крок 2. Складання бізнес-плану.
10. Крок 3. Реєстрація компанії та аккаунта.
11. Як бути з податками на Amazon?
12. Крок 4. Відправляємо товар на склад Amazon.
13. Доставка товару
14. Крок 5. Підготовка лістингу.
15. Крок 6. Первинний маркетинг.
16. варіанти масштабування
17. Часті проблеми та помилки, або за що можна схопити бан?
18. Резюме: що потрібно для старту бізнесу на Amazon

21 лютого ми проводили безкоштовний вебінар і в цій статті зібрана «витримка» про те, як продавати фізичні товари в США або Європі. Спікером був Ігор Беспалов - Amazon-підприємець, інтернет-маркетолог і засновник EMPO Agency.

Зміст статті:

1. Варіанти входу на рин ки США і Європи

2. можливості Amazon

3. З чого починати - перші кроки

4. Перші кроки в маркетингу

5. Як масштабувати товар

6. Часті проблеми та помилки

Варіанти виходу на західний ринок

Класичні варіанти виходу на західний ринок відомі більшості: домовлятися за збут товару з роздрібною мережею або оптовиками (відразу великими партіями), шукати партнерів для прийому і зберігання товару або відкривати свою власну компанію на території, що цікавить вас країни.

З чим ми зіткнулися на власному досвіді? Розповім історію клієнта ЕМРО, який приїхав в Штати домовлятися з дистриб'юторами, щоб продавати фільтри для води через їх мережу. Дистриб'ютори відразу ж запитали, представлений чи товар на Amazon. Після відповіді "ні" клієнтові сказали, що зможуть з ним співпрацювати, тільки коли він запустить продажу. Тобто, в США товар, представлений на Amazon - мало не обов'язкова умова ведення бізнесу. Класичні варіанти виходу на глобальний ринок мають місце бути, але з власного досвіду, Amazon - найбільш легкий і зручний спосіб.

Що таке Amazon?

Це величезний майданчик, яка дозволяє 2-м мільйонам продавців з понад 100 країн світу продавати товари за методом private label, або перепродувати товари інших брендів.

Можливі дві моделі роботи з Amazon: FBA і FBM. Якщо ви працюєте з FBM - Fulfilled by Merchant, то обслуговуєте замовлення самостійно, а Amazon використовуєте як майданчик для розміщення сторінки товару. Плюс моделі FBM в тому, що комісія Amazon досить маленька. Мінуси - ви зберігаєте товар на своїх складах, і самі забезпечуєте упаковку і доставку товару. Але головний недолік в тому, що американці набагато більше довіряють продавцям, товари яких доставляє Amazon (FBA).

FBA розшифровується як Fulfilled by Amazon. Замовлення, який надійшов від покупця, повністю обслуговується Amazon: товари зберігаються на складі компанії, Amazon сам упаковує і доставляє замовлення і сам здійснює всі транзакції з клієнтом. Ваше завдання зводиться до доставки партії на склади Amazon і організації маркетингу. На товари продавців-учасників FBA є позначка Prime, і це дає додаткові конкурентні переваги. Адже кожен десятий громадян США - учасник програми Prime, яка передбачає швидку і безкоштовну доставку FBA товарів за $ 99 в рік.

Зберігати товар на складах Amazon дорожче і комісія вище, ніж в самостійному пошуку складу в FBM.

"Але переваг у FBA більше, адже як тільки ви намагаєтеся вийти на західний ринок класичним шляхом, потрібно відразу ж вирішувати питання з упаковкою, доставкою товару і налагодженням транзакцій з клієнтом, а FBA це все робить за вас."

З чого почати запуск бізнесу на Amazon?

Варто згадати, що можливо вийти на Amazon з нуля і без досвіду, але більшість людей, які зважилися на підкорення західного ринку, вже мають досвід підприємницької діяльності. Тому вам також бажано його мати.

Крок 1. Аналіз ніш і вибір перших продуктів, з якими стартувати.

Спочатку вибираємо самі рентабельні продукти і аналізуємо, як вони продаються на Amazon в інших країнах. Для цього є багато інструментів, наприклад, розширення для Google Chrome: Unicorn Smasher , ASIN Inspector , FBA Toolkit .

* Повний список програм і інструментів для роботи з Амазон з коротким описом кожного завантажуйте за посиланням

Далі визначаємо кількість конкурентів і їх обороти. сервіс FBA Revenue Calculator допомагає визначити, яка частина з виручки за товар йде продавцеві, а скільки Amazon забирає собі в якості комісії . Також врахуйте, якщо на першій сторінці видачі по потрібних вам продукту 4 і більше продавців мають понад 700 відгуків, то конкуренція буде дуже сильна.

Якщо товар маржинальний, а ринок активний і не критично "кривавий", то сміливо займайте цю нішу.

Детальніше про аналізі ніші

Крок 2. Складання бізнес-плану.

Коли складаєте бізнес-план, враховуйте, що будуть витрати, які ви не зможете передбачити: кількість повернень, роздача товарів на відгуки, витрати на рекламу.

Якщо ви зможете за песимістичним розрахунку бізнес-моделі окупити витрати хоча б за півроку, тоді є сенс виходити на західний ринок, інакше варто вибрати іншу нішу або інший розмір інвестицій і наново скласти бізнес-план.

Можна стартувати з різною кількістю товару, але з капітальним запуском і продуманим бізнес-планом результати набагато вище.

Детальніше про створення бізнес-плану

Крок 3. Реєстрація компанії та аккаунта.

У США аккаунт може зареєструвати як фізичне, так і юридична особа.

У разі Європи , Потрібно обов'язково зареєструвати компанію в єврозоні (в кожній із країн ЄС). Для цього можна звернутися в юридичну компанію, яка надає послуги з відкриття компанії в іншій країні. Вартість такої послуги - 800-4000 євро. На ім'я зареєстрованої компанії можна відкрити аккаунт як в США, так і в Європі, або в обох зонах відразу. Але два американських або два британських аккаунта зробити не можна.

Якщо ви входите як фізична особа, то вказуєте, що ви нерезидент США, і надаєте дані кредитної картки з грошима, щоб Amazon міг знімати комісію.

Як бути з податками на Amazon?

Якщо ви реєструєте компанію в країні ЄС, то платите податки відповідно до законодавства цієї країни. В єврозоні краще реєструватися в Британії, тому що ринок найбільш розвинений і це відносно недорого (150-170 фунтів), потрібно тільки злітати до Британії і відкрити там рахунок. Також в Британії вам не доведеться відкривати VAT (аналог ПДВ), на відміну від інших європейських країн.

Інші прості варіанти - Латвія або Естонія (можна відкрити VAT за 100-150 фунтів). Тарифи Amazon для фізичних і юридичних осіб однакові - $ 39.99 в місяць.

"Податкові питання продавці вирішують самі, Amazon в них не учавстсвует."

Крок 4. Відправляємо товар на склад Amazon.

підготовка товару

Для відправки товару на склад Amazon, потрібно наклеїти на вантаж стікери зі штрих-кодами, щоб Amazon зміг його ідентифікувати. Для отримання штрих-кодів, створюєте в акаунті продавця шипментами - підтвердження того, що ви ставите партію. Для створення шипментами вказуєте коди продуктів, які поставляються, їх вага, кількість, адреса відправки. Адреса доставки і штрих-коди Amazon згенерує самостійно. Все це потрібно зробити дуже уважно, адже коли штрих-код не сканується, вантаж відправляється на ручну перевірку і втрачається багато часу.

Варіанти розміщення на складах

Якщо ви відразу відправляєте велику партію товару в іншу країну, можна скористатися послугами третіх осіб. Вони зберігають товар на своєму складі і періодично відправляють його на склад FBA. Таким чином ви економите на платі за зберігання товару на складах Amazon (плата збільшується, якщо товар лежить на складі більше 6 або 12 місяців). Один продавець може зберігати на складах Amazon не більше 5 000 одиниць дрібногабаритного і 500 одиниць великогабаритного товару.

Доставка товару

Якщо доставляти товар з Китаю, то досить просто знайти досвідченого форвардера, який зробить все "під ключ" - організовує і перевезення, і розмитнення. Вам потрібно лише вказати адресу, куди доставити вантаж, його вага і обсяг. Якщо доставляти товар з України або Росії, виникає проблема в тому, що мало хто здійснює доставку "під ключ", і, можливо, вам доведеться займатися розмитненням самостійно.

Детальніше про пошук постачальника

Крок 5. Підготовка лістингу.

Поки товар в дорозі, готуємося до початку продажів. Насамперед, потрібно оформити лістинг товару. Лістинг - це сторінка товару на Amazon. Вам потрібні фотографії, тексти, описи, заголовки. Перед тим як оформляти лістинг, проаналізуйте сторінки конкурентів.

Починати слід з підбору ключових слів. Наступний етап - написання текстів з використанням ключових слів. Тексти краще дати на вичитку носію мови. Фотографуємо товар в дії, бажано додати інфографіку на зображення.

В цілому, розробка лістингу займе близько 2-х тижнів. Гарна конверсія для лістингу на Amazon - 15%. Якщо конверсія нижче 10%, то потрібно шукати проблеми і їх усувати.

Детальніше про створення лістингу

Крок 6. Первинний маркетинг.

Система Amazon працює за правилом "Щоб продажі росли, потрібне зростання продажів". Як тільки з'являється новий лістинг, важливо виштовхнути його наверх , І відразу запустити продажу: налаштувати автореспрондери , Запустити контекстну рекламу, поставити низькі ціни, подбати про відгуки.

Роздачі товару за відгуки зараз заборонені, але існують приховані спільноти, учасники яких до сих пір цим займаються. Як варіант, можна попросити знайомих купити ваш товар і залишити відгук, але хитрий Amazon стежить за вами, і у його не опублікувати.

"Адже з кожного проданого вами товару Amazon отримує гроші, чим більше у вас продажів, тим вище ви в рейтингу Amazon, що, і сприяє збільшенню продажів."

Детальніше про розвиток бізнесу

варіанти масштабування

Після запуску і перших продажів потрібно постійно комунікувати з покупцями. Дуже важливо постійно оперативно відповідати на повідомлення і питання клієнтів, це сприяє гарному рейтингу аккаунта.

Також потрібно постійно аналізувати конкурентів і BSR (Best Seller Rank) - показник, який показує ваш рейтинг в порівнянні з конкурентами в конкретній ніші. Наприклад, якщо впали продажі, але BSR не змінився, то швидше за все просто впав рівень попиту. Якщо навпаки, BSR став гірше - потрібно знайти причину, промоніторити конкурентів.

Як масштабувати свій бізнес:

1. Розширювати продуктову лінійку.
2. Підключати зовнішній трафік: зробити сайт, на який гнати трафік, і генерувати продажу за допомогою shopify.
3. Збирати клієнтську базу. Так як Amazon не надає вам ніякої інформації про покупців, потрібно хитрим шляхом діставати їх контакти. Наприклад, робити вкладиші з пропозицією завантажити електронну книгу на сайті, або підписатися на сторінку в соцмережах, де ви розіграєте приз.
4. Торгувати в Wallmart - великої мережі оффлайн-магазинів.

Якщо ви вирішили системно побудувати бізнес, а не просто заробити кілька тисяч доларів, вам буде потрібно багато сил, терпіння і наполегливості. Полегшити процес побудови бізнесу можуть компанії-партнери, які надають потрібні послуги.

Часті проблеми та помилки, або за що можна схопити бан?

• Неякісний товар і скарги клієнта
• Порушення правил Amazon
• Невідповідність лістингу товару (сказали, що продаєте чохли на телефон, а продавали шкарпетки)
• плагіат книг
• Реєстрація 2х акаунтів з однієї особи в одній зоні (США або Європа)
• Велика кількість пропущених повідомлень від клієнтів

"Дуже важливо не получть бан, адже другого шансу зареєструвати аккаунт Amazon не дає."

Резюме: що потрібно для старту бізнесу на Amazon

1. Провести аналіз ніші і категорії
2. Скласти бізнес-план запуску
3. Зареєструвати компанію (обов'язково для європейського Amazon )
4. Зареєструвати аккаунт
5. Створити шімпенти, забезпечити упаковку і доставку товару
6. Створити сторінки товарів (тексти, фото, підбір ключових слів)
7. Налаштувати первинний маркетинг: зареєструвати бренд на Amazon, забезпечити відгуки, налаштувати автореспондер, рекламу, висновок слів в ТОП
8. Постійно аналізувати ринок і покращувати маркетинг

Цей шлях можете пройти самостійно, або з нами. Ідея агентства - допомогти підприємцям комплексно пройти всі ці кроки і в результаті успішно вийти на західний ринок.

Ви можете завантажити презентацію вебінару