Ми продаємо не секс, тому ніяких постільних сцен. Блондинки не працюють. Ноги тільки відволікають. Дивани вітаються. Ідеально, якщо ви пограєте з волоссям.

Це лише деякі з тих відкриттів, які маркетологи Adore Me зробили в результаті онлайн-тестування фотографій, розміщених на сайті компанії. Кожен комплект білизни був знятий в декількох варіантах. Знімки відрізнялися позами (якщо знімалася одна і та ж модель) або моделями (коли дві різні дівчини брали одну і ту ж позу, демонструючи один і той же комплект). З точністю, що робить честь будь-якої технічної фірмі, фахівці компанії протестували всі варіанти, щоб зрозуміти, які з них продають краще.

«Ми розміщуємо одночасно кілька фотографій і аналізуємо, як працює кожна з них, - каже СЕО Adore Me Морган Херманд-Веші. - З кожної тисячі чоловік, які зайшли на сайт, 500 бачать картинку "А", 500 - картинку "Б", і через якийсь час ми з'ясовуємо, яка картинка продає краще ».

A / B-тестування дуже популярно серед сервісів. Компанія Netflix використовувала його, щоб визначити, як графік виходу телесеріалів позначається на кількості їх переглядів. Google порівнював, як працюють рекламні посилання різного кольору. І навіть сайт Обами проводив тестування з метою збільшення пожертвувань під час передвиборної компанії. Тому не дивно, що така динамічно розвивається, як Adore Me, використовує A / B-тестування, щоб підвищити обсяг своїх продажів. Цікаво те, що при цьому порівнювати не колірні відтінки білизни, а фотографії дівчат, кожна з яких просто суперсексуальна.

Переважна більшість інтернет-магазинів роблять якийсь варіант A / B-тестів для оптимізації своєї рекламної кампанії. Ми в своїй практиці проводили таке тестування більш ніж для трьохсот топових брендів роздрібних продажів. Зазвичай це робиться, щоб персоналізувати купівельний досвід або перевірити, наскільки добре працюють ті чи інші маркетингові стратегії. Наприклад, якщо потенційний покупець - жінка, сайт направить вас на сторінку, де товар буде демонструвати дівчина або жінка, тому що тестування показує, що такий варіант працює краще.

- Метт Хелмке, представник компанії Monetate

Звичайно, якщо товар погано продається, будь-який інтернет-магазин здогадається поміняти картинку. Adore Me відрізняється тим, що підходить до цього процесу на рідкість систематично, тестуючи буквально всі елементи зображень, аж до положення рук. Подібний аналіз проводиться щомісяця, і в підсумку компанія зібрала цілу колекцію ідей щодо того, що працює, а що ні.

Фотосесія йде своєю чергою: дивовижно красиві моделі в прекрасному білизна походжають на високих підборах. Всюди розставлені теплові гармати, зігріваючі майже оголених дівчат, поки візажисти в теплих куртках роблять останні штрихи на їхніх обличчях.

Фотограф прекрасно обізнаний, які саме зображення найкраще працюють: певну відстань від камери до моделі, деяка розмитість, особливі пози. Наприклад, тестування показало, що фотографії, де модель піднімає руки за голову, продають в два рази краще, ніж знімки в традиційній позі «рука на стегні» (але ж це одна з найпопулярніших поз серед тих, хто знімається для Інстаграм, - так руки здаються більш тонкими!).

Фотографії, де модель піднімає руки за голову, продають в два рази краще, ніж знімки в традиційній позі «рука на стегні»

Звичайно, не кожна фотографія обмовляється настільки однозначно, творчості теж відводиться гідне місце. Adore Me не забороняє експерименти - адже талановитий художник може створити абсолютно незвичайний знімок, який може відмінно показати себе на сайті.

Незважаючи на численні приписи, всі кадри досить індивідуальні. Моделі приймають різні пози, вентилятори невтомно дмуть їм в обличчя. «У неї груди ніби танцює, відмінний знімок!» - кричить через всю кімнату асистент фотографа.

Француз за походженням, Херманд-Веші вивчав математику і програмування в Гірській школі Парижа. «Технічна освіта зробило мене справжнім комп'ютерним фанатом, - зізнається він. - Коли в 2010 році я закінчив Гарвардської школи бізнесу і заснував Adore Me, я майже відразу ж почав проводити A / B-тести ».

Таке тестування - витратна справа, адже вона має на увазі проведення, по крайней мере, в два рази більшої кількості тестів. За день зйомки фотограф Adore Me робить від 30 до 40 нових знімків, які будуть розміщені на сайті в наступному місяці. Крім того, кожен місяць ті комплекти, які не дуже добре продаються на сайті, фотографують заново.

На даний момент Adore Me тестує нову модель - блондинку. Хоча натуральні блондинки складають близько 16% населення США і, незважаючи на поширену думку, що чоловіки віддають перевагу саме їх, мало хто купує то білизна, яке вони демонструють. «Дівчата з золотистими локонами - погані продавці», - стверджує Херманд-Веші.

Зображення грають величезну роль в продажах, які пов'язані з модою. Це особливо вірно для інтернет-магазинів, де покупці приймають рішення на підставі своїх вражень. Люди купують речі не стільки тому, що вони їм потрібні, скільки через тих емоцій, які вони хотіли б пережити з їх допомогою.

В ході своїх досліджень маркетологи Adore Me виявили, що правильний вибір моделі має навіть більше значення, ніж ціна. Одягніть білизна на невідповідну модель, і навіть ціна в $ 10 не змусить купити його. Поза при інших рівних умовах може зрушити продажу на кілька відсотків, причому в будь-якому напрямку. Ще один тест виявив, що більш популярна модель здатна продавати дорожчі варіанти комплектів.

Компанія поступово нарощує свій потенціал, нові знання допомагають збільшувати продажі. Протягом чотирьох років Adore Me наздогнала багатьох своїх конкурентів (наприклад, La Perla), довівши рівень річного доходу до $ 5,6 мільйона.

Херманд-Веші стверджує, що такий підхід працює краще, ніж проходження суб'єктивним уподобанням декількох фотографів і арт-директорів. Adore Me часто надходить не так, як більшість аналогічних компаній. Наприклад, використовує для демонстрації білизни X-розмірів дійсно великих дівчат, на відміну від таких брендів, як Calvin Klein, які демонструють свої комплекти на in-betweenies (незграбне назву для моделей, чиї розміри технічно не відносяться до великих).

Переглядаючи сторінки сайту, розумієш, що всі моделі, в общем-то, схожі - довгі ноги, оливкова шкіра, темне волосся і б'є через край сексапільність.

Але Херманд-Веші не вважає, що його сайт пропагує тільки один тип жіночої краси:

Насправді продажу не залежать від етнічної приналежності моделей. Серед наших дівчат афроамериканського походження є і ті, хто дуже добре продають, і ті, чиї продажі залишають бажати кращого. Набагато більше залежить від того, як вони виходять на знімках. У цьому вся принадність A / B-тестування. Воно не заперечує етнічність і стиль, але грунтується на емоціях покупців.